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題 名 | 組織購買決策過程中人際影響策略動態之命題發展=The Dynamics of Interpersonal Influence Strategy in the Process of Organizational Buying Decision-making: Research Propositions |
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作 者 | 蘇哲仁; 吳智; | 書刊名 | 朝陽學報 |
卷 期 | 6 2001.06[民90.06] |
頁 次 | 頁213-240 |
分類號 | 496.34 |
關鍵詞 | 影響策略; 組織購買; 外顯影響; 權力基礎; Influence strategy; Organizational buying; Manifest influence; Base of power; |
語 文 | 中文(Chinese) |
中文摘要 | 本研究之目的在於整合不同領域中關於影響本質的文獻,提出研究命題以協助日後發展觀念性架構與假說,俾使能進一步實證組織購買決策過程中人際影響策略之動態。經由過去相關之文獻,本研究認為個體運用特定影響策略可能與三類前因因素有關:主體、客體,以及系絡之特徵。而影響策略之效能指標也可以被區分為意見與行為改變、回應之預備性、客體所形成之印象,以及影響風格之知覺。也這些發現不僅擴大現有對影響策略的思維,而且提供未來實證研究的方針。 |
英文摘要 | The purpose of this article attempts to review the literature on essence of influence from various disciplines in an integrated approach, thus propose research propositions for developing the conceptual framework and hypotheses for further empirical research on dynamics of interpersonal influence strategy in the process of organizational buying decision-making. Drawing on relevant literature, we argue that the use of a particular influence strategy by an individual is likely to be related to three classes of antecedents: source, target, and contextual characteristics. Besides, changes in opinions and behaviors, readiness to respond, impression formed by target, and perception of influence style are the suitable indicators of effective influence. These findings not only extend current thinking on intraorganizational influence strategy, but also introduce some guidelines for empirical studies in the future. |
本系統中英文摘要資訊取自各篇刊載內容。