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題名 | 「順說」策略與弱勢談判=The Use of Rhetorical Jujitsu in Asymmetrical Negotiation |
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作者姓名(中文) | 黃鈴媚; | 書刊名 | 世新大學學報 |
卷期 | 9 1999.10[民88.10] |
頁次 | 頁173-212 |
分類號 | 177.1 |
關鍵詞 | 順說策略; 談判; |
語文 | 中文(Chinese) |
中文摘要 | 本文係針對「不對稱權力結構」談判情境中,弱勢談判者可以運用的談判策略,進行系統性的探討。本文的文獻探討結果指出,既有談判研究皆由「強勢者」觀點(亦即本文所指的「競爭╱敵對」觀點)來發展弱勢談判策略與分析策略使用效果,忽略「弱勢者」觀點。此種以偏概全的研究取向,不但使得吾人對弱勢談判策略的瞭解無法得其全貌,也促使弱勢談判者採用有利於「強勢者」的遊戲規則,來和「強勢者」談判,策略使用效果上有其先天上的極限。為了平衡既有研究取向的偏差,本文選擇作者先前所建構的「順說模式」為基礎,從弱勢談判者的角度,發展一套異於既有「競爭╱敵對」研究典範的「順說」談判策略類目系統。簡言之,本文以「因」或「順說」概念為篩選原則,自《戰國策》、《說苑》、《韓非子》與《呂氏春秋》中選擇四十九則勸服成功的實例,透過「言說行動分析法」,分析勸服過程中進言者所使用的勸服策略。針對勸服過程的第一個「認同」階段,歸納出三種「直接認同」策略「投其所好」、「讚美」與「同意」)、四種「間接認同」策略(「以古喻今」、「以彼喻此」、「寓言/故事」以及「出奇制勝」);關於第二個「駁斥」階段,則歸納出四種策略--「智辯」、「直指是非」、「明割利害」與「價值訴求」。 |
英文摘要 | This research examines how problems inherent within competition/confrontation paradigm, the currently dominant research paradigm in the study of asymmetrical negotiation, limit knowledge claims that can be made about strategic choices for weak actors. Based upon Shun Shuo (Accordance) Model previously developed by the author, then, this study proposes a rhetorical jujitsu strategy taxonomy for the weak actor in asymmetrical negotiation. This strategy taxonomy is constructed by analyzing 49 successfully historical cases that contain regulative communication episodes (mainly choosing from 《Records of the Warring States》, 《The Garden of Speeches》 , 《Han Feizi》 and 《The Annals of Mr. Lu》 ) via discourse analysis method. Specifically, this study identifies three direct "identification" strategies("ingratiation", "compliment" and "agreement"), four indirect "identification" strategies ("comparison-I", "comparison-II", "weirdness",and "fables/narratives") and four "rebuttal" strategies ("argumentation", "directness", "situation analysis" and "value appeals"). |
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