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| 題 名 | 談判者的面子問題對口頭說服策略運用的影響=The Use of Verbal Influence Strategies in International Negotiations: A Facework Perspective |
|---|---|
| 作 者 | 黃鈴媚; | 書刊名 | 世新大學學報 |
| 卷 期 | 7 1997.10[民86.10] |
| 頁 次 | 頁267-317 |
| 分類號 | 572.59 |
| 關鍵詞 | 國際談判; 面子理論; 面子整飾; 國際衝突; |
| 語 文 | 中文(Chinese) |
| 中文摘要 | 本研究試圖自口頭溝通的角度探討談判者之「面子需求」如何影響其口頭說服策略行為,以及談判者之面子整飾行為與談判結果是否存在關聯性。針對上述目標,本研究除了深度訪問我國二十位主要負責涉外談判或「協商」的政府官員;此外,也以面子整飾理論為基礎,建構一套包含十七項談判者面子整飾策略的類目系統,據以分析第二次世界大戰末期美、英、蘇俄三國所舉行的兩次談判會議(雅爾達與波茨坦會議)之與會者會談紀錄。研究結果顯示,談判者一般傾向使用較多的「他人取向」面子整飾策略,而在此種以維護對手的「面子需求」為目標的策略中,談判者又明顯地使用較多的「負面面子」整飾策略(其中又以第一類「規範訴求」、「低調處理」與「邏輯訴求」出現次數最為頻繁)。其次,就個別策略的出現頻率而言,談判者也大量使用「自我取向」之「正面面子」策略中的「恫嚇」與「貶損他人」策略。此外,綜合深度訪問與互動分析結果,本研究發現,談判者「面子需求」比較可能影響談判過程(談判氣氛、進度或談判者情緒)與談判者(或談判國家)間之長期關係,而非眼前的實質談判結果。 |
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