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題名 | 垂直人際信任對銷售人員組織公民及角色內行為的影響= |
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作者 | 陳嵩; 陳光偉; 林伶瑾; |
期刊 | 臺灣銀行季刊 |
出版日期 | 20100900 |
卷期 | 61:3 2010.09[民99.09] |
頁次 | 頁193-212 |
分類號 | 494.2 |
語文 | chi |
關鍵詞 | 垂直人際信任; 銷售人員; 組織公民; 角色內行為; |
中文摘要 | 在大部份的商業組織裡,銷售人員是創造營收及產生成本的主要來源,因此,如何有效激勵部屬在角色內及角色外行為上投入更多心力,進而提昇銷售人員績效及組織效能,一直是學術界及企業界關注的焦點。本研究以上司 —部屬間的垂直人際信任為焦點,探討、推論銷售人員「知覺被上司信任」與「對上司的信任」對銷售人員角色內行為(包括適應性銷售、及勤奮工作行為)及角色外行為(即組織公民行為)的直接及交互作用之影響,並以台南地區壽險業的 271位第一線業務人員為問卷調查實證對象。干擾迴歸分析結果顯示,知覺上司信任程度愈高、銷售人員「對上司的信任」對其角色內及角色外行為的正向影響愈強烈;對上司的信任程度愈高、銷售人員「知覺上司信任」對其角色內及角色外行為的正向影響愈強烈。整體而論,當知覺和上司間呈高度互信時,銷售人員在角色內及角色外行為上會投入額外心力;和上司間呈單方信任時,銷售人員投入的心力將會大打折扣;和上司間呈低度互信時,銷售人員投入的心力最低。最後,研究者依據實證結果提出建議,供企業銷售經理之參考。 |
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